Prodaja B2B ključnim kupcima - Kako prodavati u ključnoj prodaji?

Treneri: Miodrag Kostić i Marko Burazor - 2 dana

Da li se na pravi način pripremate za razgovor sa B2B kupcima?

Ako želite da u razgovoru sa B2B kupcima primenite najbolje prodajne alate?

ZAŠTO vam treba trening B2B prodaje?

Da vaši prodavci uvide šta dobro rade, a šta loše, i da to prenesu kolegama
(ne pravite greške uzalud)
Da vaši prodavci više ne rade sa kupcima pogrešne stvari tokom B2B prodaje
(ne gubite kupce uzalud)
Da vaši prodavci kreiraju lojalne kupce, a ne da im samo prodaju proizvode
(ne gubite biznis uzalud)

KAKO radimo?

Primenom savremenih metoda aktivnog učenja s intenzivnim korišćenjem grupnog rada uz direktno učešće svakog pojedinca.
Izvođenjem niza vežbi, interaktivnih radionica i primera (studije slučaja) vezanih za oblast B2B prodaje.

ŠTA radimo?

Potražite odgovore na sledeća pitanja?

Šta je i zašto b2b metodologija prodaje?
Kako način na koji radite sa ključnim B2B kupcem utiče na uspeh u prodaji?
Šta (koji pristup) donosi uspeh u ključnoj (kompleksnoj i dugoj) prodaji?
Šta je b2b metodologija i zašto je treba primenjivati u B2B prodaji?
Kako detaljno planiranje i prethodna priprema utiče na uspeh u prodaji?
Kako se pripremiti za uspešan prodajni razgovor sa ključnim kupcem?
Koja je uloga i važnost pojedinih faza u prodajnom ciklusu ključne prodaje?
Šta pokazuju istraživanja uspešnosti prodaje u odnosu na prodajni ciklus?
Zašto je otkrivanje pravih potreba i želja kupaca ključna faza prodaje?
Šta se dešava u preliminarnoj fazi otvaranja ključne prodaje?
Da li je prvi utisak podjednako važan u običnoj i u ključnoj prodaji?
Kako različite tehnike otvaranja utiču na uspešnost prodajnog razgovora?
Koje su i kakve su potrebe i želje vaših ključnih kupaca?
Zašto je otkrivanje pravih potreba i želja kupaca ključna faza prodaje?
Koje su potrebe i želje kupaca pri ključnoj (velikoj-složenoj) prodaji?
Kako otkrivati i razvijati želje i potrebe vaših ključnih kupaca?
Koje potrebe kupaca imaju odlučujuću ulogu pri donošenju odluke o kupovini?
Šta je jednačina vrednosti za kupca i kako utiče na uspeh u prodaji?
Kako pripremati i postavljati prava pitanja otkrivanja problema kupaca?
Kada, gde i na koji način se koriste pitanja otkrivanja problema kupaca?
Kada i kako pitanja otkrivanja problema povećavaju uspešnost prodaje, a kada ne?
Kako pripremiti i postavljati pitanja otkrivanja krajnje koristi za kupce?
Kada, gde i na koji način se koriste pitanja otkrivanja krajnje koristi za kupce?
Kada i kako pitanja koristi za kupce povećavaju uspešnost prodaje, a kada ne?
Kako demonstrirati sposobnost rešavanja problema i želja kupaca?
Koju ulogu u prodaji imaju osobine proizvoda, a koju koristi za kupca?
Kako razlikovati eksplicitne od implicitnih koristi i koji je njihov uticaj?
Kako otkriti uticaj implicitnih i eksplicitnih koristi na odluku o kupovini?
Kako pristupiti prodaji potpuno novog, kupcu nepoznatog proizvoda ili usluge?
Kako se demonstrira sposobnost rešavanja problema (potreba) kupaca?
Kako uticati na kupca da se obaveže na kupovinu?
Šta je zatvaranje prodaje i kakav uticaj ima na uspešnost ključne prodaje?
Koji je uticaj pritiska na kupca pri zatvaranju u običnoj, a koji u ključnoj prodaji?
Kako uticati na kupca da se svojim rečima obaveže na kupovinu?
Zašto je neophodno uveriti se da su ključne primedbe i zabrinutosti pokrivene?
Zašto je važno otkriti i sumirati krajnje koristi za ključnog kupca?
Kako planirati uspešan prodajni razgovor sa ključnim kupcem?
Kako izgleda i kako se priprema formular za planiranje poziva kupcu?
Šta sadrži i kako se priprema (b2b) formular za planiranje prodajnog razgovora?
Kako koristiti izveštavanje kao naj efektivniji alat pri upravljanju prodajom?
Šta se sve mora zabeležiti tokom procesa prodaje (major sale) ključnom kupcu?
Kako iskoristiti informacije iz izveštaja da bi upravljali prodajnim ciklusom?

Trajanje treninga je 2 radna dana 2 X (4 X 75 minuta)

Treneri:
Miodrag Kostić - Direktor ’VEZA’ d.o.o.
Marko Burazor - Direktor ’BCAgency’

Treninge i konsalting B2B prodaje izvodimo sa dva trenera-konsultanta prisutna i aktivna svo vreme programa, što izvođenje (omogućava veću posvećenost polaznicima), a posebno cenu (za dva treneta), čini jedinstvenim u našem lokalnom okruženju.

Pročitajte seriju članaka Miodraga Kostića u Profit mag. Kako prodavati u maloprodaji?

Mi ne učimo komplikovane prodajne tehnike ili manipulativna zatvaranja, već primenjujemo najsavremeniju prodajnu metodologiju po uzoru na svetske autoritete: David Sandler, Niel Rackham, Tony Robbins, Brian Tracy, Dale Carnegie, Zig Ziglar, Tom Hopkins, Ron Martin ...

Zašto da nas angažujete?

Naš potpuni fokus je na unapređenje vaše prodaje i usluživanja kupaca
(ne radimo ono u čemu nismo najbolji)
Samo treneri i konsultanti navedeni u našoj ponudi rade sa vašim zaposlenima
(ne rade početnici i pripravnici)
Primenjujemo sopstvenu metodologiju razvijenu u radu sa domaćim preduzećima
(ne prepričavamo tuđu priču)
Ostvarili smo rezultate radeći sa najvećim i najboljim kompanijama u regionu
(ne gubimo vreme vaših zaposlenih)