Optimizacija poslovanja – LEAN startup – Profit mag. br.57
Kako izgraditi i razviti startap biznis? – LEAN 7 deo
Svi mi smo imali priliku da u nekom trenutku započnemo neki novi poduhvat. Upis na fakultet, novo zaposlenje, novi samostalni biznis, pokretanje novog projekta u kompaniji gde radimo. Na zapadu postoji engleska reč koja ukratko opisuje neki novi preduzetnički posao, reč „startup“ (srpski: startap). Od stotina hiljada novih kompanija koje svake godine širom sveta započnu neki novi posao tek svaka peta doživi drugu godinu života. Ako bi upitali vlasnike tih novoosnovanih kompanija koje su im šanse da dožive dve godine poslovanja sigurno će vam reći da je to najmanje 90%, a realnost dijametralno različita. Otkud takva razlika između lične percepcije i realnosti? Zašto toliko mnogo kompanija ne uspe da preživi? A zašto one koje prežive, uspeju da opstanu, da se razvijaju i napreduju?
Web sajt – “Avatar u društvenoj mreži”
O tome kako započeti novi biznis (novi projekat), a takvih je 90% kompanija u našem regionu, pročitao sam skoro izvanrednu knjigu koja je čak postala New York Times bestseler. Knjiga je „The Lean Startup – Kako današnji preduzetnici koriste neprestanu inovativnost za stvaranje u potpunosti uspešnih poslova?” autora Eric Ries-a. Inače, Eric je bio pravi preduzetnik, programer-biznismen iz Silicijumske Doline u Kaliforniji. U zadnjih deset godina, zahvaljujući plodnom investicionom tlu Silikonske Doline, imao je priliku da započne nekoliko „venture capital“ (posebna vrsta greenfield investicija) poslovnih poduhvata sa kojima je ubedljivo propao, da bi u zadnjem on-line poduhvatu „IMVU“ (www.imvu.com) napravio bum i postao milioner. IMVU je nova društvena mreža koja za druženje koristi posebnu vrstu 3D avatara (virtuelnog posrednika). Sama knjiga nastala je kao rezultat njegovih ličnih iskustava tokom tog relativno kratkog ali veoma bogatog preduzetničkog puta. Ako planirate ili upravo sprovodite neki preduzetnički poduhvat ovu knjigu morate pročitati. Ova knjiga će vam biti od ogromne koristi i za optimiziranje poslovanja i postizanje boljih poslovnih rezultata.
Da li trčite kao gepard?
Naziv „Lean startup“ je vezan uz pojam Lean o kome možete videti u prethodnim člancima. Šta je Lean? Lean je termin koji opisuje holistički, održivi pristup poslovanju (organizaciji) koji koristi manje svega (resursa, investicija, troškova), da pruži više (kvaliteta, profita, zadovoljstva kupaca). Lean je poslovna strategija bazirana na zadovoljenju kupaca isporukom kvalitetnih proizvoda i usluga koji su baš ono što kupac želi, baš onda kad ih želi, u željenoj količini, po pravoj ceni, koristeći minimum materijala, opreme, prostora, rada i vremena. Reč lean u engleskom jeziku ima konotaciju savršene sportske forme, vrhunskog atlete ili divlje životinje kao što je gepard (maksimalna brzina potrošnjom minimuma kalorija). Lean startap znači kompaniju koja je maksimalno efektna i efikasna u svemu što radi. To je preduzetnički projekat u kome prave stvari radite na pravi način. Ukratko to je receptura, ali i način razmišljanja (stanje svesti) koji vodi do uspeha u bilo kom poduhvatu.
Proizvod koji nikome ne treba
Poenta „Lean startup-a“ je da preduzetnicima ukaže na to kako da mere svoju produktivnost na drugačiji način. Istraživanja poslovanja hiljada novoosnovanih kompanija pokazala su da je većina propala ne zato što nisu bili efikasni u tome što su radili (da nisu dovoljno dobro i jeftino pravili kvalitetne proizvode), već zato što su najčešće pravili proizvode koji nikome ne trebaju. Glavni zadatak svakog startup-a je da napravi baš ono što kupci žele i što su spremni odmah da plate. „Lean startup“ je nov način gledanja na razvoj inovativnih proizvoda sa fokusom na brze promene i doživljeno iskustvo kupaca, uz ogromnu viziju i veliku ambiciju. Umesto da pravite kompleksne dugoročne akcione planove, bazirane na mnoštvu pretpostavki, „Lean startup“ vam ukazuje na to kako da upravljate preduzetničkim poduhvatom koristeći volan (povratnu spregu) koja se zove trougao „Izgradi-meri-nauči“. Tokom upravljanja startup-om neophodno je naučiti kada ostati na predviđenom putu, kada i gde napraviti važne zaokrete ili čak kada odustati?
Izgradi – meri – nauči
Suština ovog trougla je da stalno merimo efekte koje proizvodi koje razvijamo imaju na kupca i da naučimo lekcije koje proističu iz doživljaja i iskustava kupaca dok koriste te proizvode. Ovo je posebno važno kod proizvoda ili usluga koji stalno doživljavaju unapređenja, kao u softverskoj industriji (važi i za većinu drugih proizvoda). Automobili, elektronika, kozmetika, pa čak i prehrambena industrija danas zahtevaju kontinuirano prilagođavanje željama i potrebama kupaca. To praktično znači da prolazi vreme ogromnih milionskih serija potpuno identičnih proizvoda. Na globalnom tržištu prekomerno razmažene potrošačke publike kupcu morate ponuditi proizvod koji je prilagođen njegovim ličnim željama. Automobil koji kupi mora imati baš one dodatne opcije koje on u tom trenutku želi. Web sajt koji mu nudi on-line uslugu mora biti prilagođen onome što samo njemu treba. Kako kreirati proizvod ako nemate pravi feedback o tome šta on stvarno želi? A šta znači pravi feedback?
Šta vaši kupci stvarno žele?
Poenta nije u tome šta vam vaši kupci kažu da žele, već kako sa sigurnošću utvrditi šta oni stvarno žele (a da toga nisu ni svesni). Većina velikih proizvoda u zadnjih par decenija nije bila rezultat eksplicitnih potreba i želja kupaca, jer za većinu tih proizvoda kupci nisu ni znali da imaju potrebu (jer do tada nije ni postojala). Kako da kupac otkrije da želi Apple IPod ili IPhone ili IPad? Kako da kupac kaže treba mi to i to, kada te potrebe nije ni bio svestan? Kako da devedesetih godina poželite tablet računar (sa svim njegovim funkcionalnostima) kada takva sprava u to vreme nije postojala ni u mašti pisaca naučne fantastike? Mnoštvo današnjih najinovativnijih proizvoda (posebno u sferi IT-a) nisu rezultat sadašnjih želja i potreba kupaca, već stimulišu kod njih nove želje i potrebe kojih nisuni svesni. U vezi s tim imamo jednu novu vrednost o kojoj moramo voditi računa pri razvoju startup-a, a to je „validirano učenje“?
Validirano učenje
Za startup nije toliko bitno da na samom početku generiše veliki profit (a i malo je verovatno). Ono što je bitno je da generiše nešto što Eric Ries zove „validirano učenje“. Šta to znači? „Validirano učenje“ je proces otkrivanja vrednih istina (činjenica) o sadašnjim i budućim poslovnim šansama. Ono mora biti mnogo preciznije, mnogo konkretnije i brže od tržišnih predviđanja ili klasičnog biznis planiranja. Ono je u osnovi Lean filozofije koja zahteva da se jako brzo ustanovi koje poslovne aktivnosti kreiraju vrednost za kupca, a koje ne? Ovakvo razmišljanje zahteva radikalno drugačiji pristup učenju u organizaciji. Ne samo time da se veoma brzo traži i dobija pravovremena informacija od kupca, već i kako se ona zahteva (šta pitati kupca) i koji su parametri na osnovu kojih se donose zaključci o tome šta predstavlja vrednost za kupca, a šta ne? Suština ovakvog učenja (obično na greškama) nije u tome da utvrdi „Da li i kako se proizvod može napraviti?“ (jer se danas sve može napraviti), već „Da li ga ima smisla praviti?“ i „Da li možemo kreirati održivi poslovni model oko tog proizvoda?“ U suštini potrebno je odgovoriti na sledeća pitanja:
- Da li su kupci svesni problema koji želimo da im rešimo?
- Ako postoji rešenje tog problema, da li bi ga kupili?
- Da li bi ga kupili od nas?
- Da li mi možemo izgraditi rešenje za taj problem?
Katalizator transformacije
Startup je katalizator transformacije novih ideja u uspešne proizvode (inovacije). Koristeći te inovativne proizvode kupci generišu povratne informacije koje su kako kvalitativne (šta vole, a šta ne vole) tako i kvantitativne (koliko ljudi ih koristi i smatra vrednim). U suštini, glavni proizvodi koje startap kreira su eksperimenti, a učenje o tome kako izgraditi održivi biznis je rezultat tih eksperimenata. Za njih, te informacije i stečeno znanje su mnogo vrednije od novca, profita i nagrada, zato što utiču i menjaju dolazeće nove ideje i inovacije. To „validirano učenje“ je najvredniji proizvod preduzetničke kompanije jer im pokazuje da li su na dobrom putu, da li da ubrzaju, uspore, ili da se potpuno zaustave? To je jedini način da na previše-konkurentnom globalnom tržištu radite prave stvari na pravi način i u pravo vreme, što je suština svakog uspešnog biznisa.
”Startup je ljudska institucija dizajnirana da kreira novi proizvod ili uslugu pod uslovima ekstremne nesigurnosti” - Eric Ries (Lean startup)
Miodrag Kostić, CMC
Autor je suvlasnik i direktor kompanije za poslovnu edukaciju i konsalting
www.poslovnaznanja.com
Ostali autorski tekstovi Miodraga Kostića
Optimizacija poslovanja – Kako sprovesti promene?
