Prodaja jednako poverenje - Profit Magazin br.59
Kako da kupac bude zadovoljan i ponovo kupi od vas?
Kad kažemo prodaja, da li vam je prva asocijacija pozitivna? Često nije, i u narodu se koristi uglavnom u pežorativnom smislu. Koliko puta ste čuli ovu rečenicu: ‚‚Ti to želiš da mi prodaš?’’
Ako bi napisali ”ti želiš da mi uvališ?” da li bi mislili takođe na istu rečenicu ‚‚ti želiš da mi prodaš”?
S jedne strane ta reputacija je i zaslužena, a s druge strane krajnje nepravedna. U životu imamo dobre i loše ljude, zar ne? Pozitivna i negativna iskustva. Kojih iskustava se bolje sećate onih pozitivnih ili onih negativnih? Za negativnu reputaciju prodaje uticali su uglavnom ljudi kojima je profit i dobrobit firme i sebe na prvom mestu, koji kupca vidi samo kao jednokratnu mušteriju, a ne nekog ko bi mogao da pazari dugi niz godina i da donese firmi mnogo više profita nego kroz pojedinačnu kupovinu.
Sva sredstva nisu dozvoljena
Mnogi stavljaju rezultate, a to je da ostvare ‚‚targete” na prvo mesto i često se u toj nekoj jurnjavi iz meseca u mesec ispušta glavna stvar, a to je da se zadovolje potrebe kupca. Načelno svi na svetu nude kvalitet i kupac im je na prvom mestu, ali da li je stvarno tako to je već posebna tema. Ne biraju se sredstva, lažu se kupci, nudi se nešto što kupcu ne treba, prodaju se ‚‚priče”. To kratkoročno donosi korist za kompaniju, ali ubija kupca i njega kao nekoga ko će ponovo naručititi robu od tog istog prodavca. Dugoročno kompanija gubi, kupac se oseća prevarenim a, a taj prodavac na terenu je možda već prešao u drugu kompaniju gde je nastavio sa istim navikama. Sva sredstva nisu dozvoljena i potrebe kupca su na prvom mestu. Za životni ciklus jednog potrošača, lojalni kupac Kadilaka potroši 260 000$, da li je taj kupac prevaren?
Poverenje obnavlja kupovinu
Šta mislite da li je Harli Dejvidson stvorio poverenje kod svojih kupaca? Da li će kupac Harlija se istetoviranim Harlijem kupiti neki drugi podjednako kvalitetan motor? Odgovor je sadržan već u pitanju, naravno da neće. Poverenje je ono što nas vraća kod našeg starog prodavca sa kojima već imamo uspostavljen odnos i koji će biti iskren sa nama. Imali ste sigurno situacija gde vam prodavac kaže nemojte da kupite to, stiže bolja roba sledeće nedelje i pri tom je jeftinija i kvalitetnija. Da li ste se ponovo vraćali kod takvog prodavca? Uštedeo vam je novac, otišli ste kući sa kvalitetnijom robom, jednostavno bili ste srećni što ste bolje prošli. Taj prodavac je zadobio poverenje kod vas i sutra šta god da vam ponudi, znaćete da on ima u svojoj svesti i to koje su vaše potrebe.
Prodaja je plemenita profesija
Možda vam ovo zvuči malo prejako, ali kad pogledate na drugi način shvatite zašto je tako. Mi u prodaji prodajemo sebe jer prodajemo poverenje. Mi u svakodnevnom životu nešto prodajemo. Prodajemo na poslu, uveravamo kolege, prodajemo svom detetu razne stvari kako bi imalo lepo detinjstvo, prodajemo na svakom koraku. Ono što je kod prodaje zabranjeno, da se laže i da se ona druga osoba prevari. Prodaja nam omogućava da budemo kvalitetniji otac, suprug, kolega jer su naše komunikacione veštine koje smo stekli u radu sa ljudima na mnogo višem nivou. Možemo da joj mi uzvratimo tako što ćemo ispoštovati neke manire, jer i ja kao osoba koja piše ovaj tekst i koja trenira zaposlene u kompanijama prodaji, na kraju dana sam ipak i ja samo jedan kupac kad svratim u prodavnicu na putu do kuće.
“Osnovni zadatak prodaje nije da proda, već da obezbedi ponovnu porudžbinu.” — Harvey Mackay
Mr. Marko Burazor
Autor je vlasnik i direktor kompanije za poslovnu edukaciju i konsalting
BC Agency
Program optimizacije – KAIZEN – Kako sprovesti neophodne promene?
Kontaktirajte nas: info@veza.biz – mobilni: +381 63 60 80 26
Video sa javnog treninga “Naplata potraživanja B2B kupcima” održanog u Privrednoj Komori Beograda 9 oktobra 2014 godine.
