Strategija ključne B2B prodaje - Kako uspešno sprovesti B2B prodaju?

Treneri: Miodrag Kostić i Marko Burazor - 2 dana

Da li u prodaji B2B kupcima koristite uspešnu prodajnu strategiju?

Ako želite da u B2B prodaji kreirate akcioni plan koji donosi rezultate?

ZAŠTO vam treba trening strategije B2B prodaje?

Da vaši prodavci uvide šta dobro rade, a šta loše, i da to prenesu kolegama
(ne pravite greške uzalud)
Da vaši prodavci više ne rade kupcima pogrešne stvari tokom B2B prodaje
(ne gubite kupce uzalud)
Da vaši prodavci kreiraju lojalne kupce, a ne da im samo prodaju proizvode
(ne gubite biznis uzalud)

KAKO radimo?

Primenom savremenih metoda aktivnog učenja s intenzivnim korišćenjem grupnog rada uz direktno učešće svakog pojedinca.
Izvođenjem niza vežbi, interaktivnih radionica i primera (studije slučaja) vezanih za oblast lične prodaje.

ŠTA radimo?

Potražite odgovore na sledeća pitanja?

Koje su razlike između ključne i obične prodaje?
Koje su odlike ključne (kompleksne-složene) prodaje?
Koje su sličnosti i razlike između ključne i obične prodaje?
Šta je cilj ključne prodaje i ko je za vas ključni kupac?
Koji su problemi u planiranju i izvršenju ključne prodaje?
Šta je i kako definisati dugoročnu vrednost ključnog kupca?
Šta se dešava u svesti ključnog kupca za vreme ključne prodaje?
Šta se dešava tokom razvijanja potreba ključnog kupca?
Šta se dešava tokom njegove evaluacije mogućih opcija?
Šta se dešava tokom faze rešavanja prigovora i njegove zabrinutosti?
Kako da se adekvatno pripremite i započnete ključnu prodaju?
Koje informacije su vam potrebne da bi započeli ključnu prodaju?
Kako pripremiti strategiju (akcioni plan) ključne prodaje?
Kako da identifikujete želje, potrebe i prioritete ključnog kupca?
Šta su osobine, a šta su koristi od vašeg proizvoda-usluge ključnom kupcu?
Koji su emocionalni okidači ključnih kupaca (šta ih pokreće, zašto kupuju)?
Kako ćete identifikovati prave prioritete vaših ključnih kupaca?
Kako da preko posrednika identifikujete potrebe i prioritete donosioca odluka?
Kako da preko posrednika-sponzora utičete na donosioce odluka?
Kako da pripremite vašeg sponzora (posrednika kod klijenta) da prodaje za vas?
Kako da otkrijete i analizirate kriterijume odlučivanja pri razmatranju opcija?
Kako da identifikujete diferencijatore u odnosu na ključne kupce?
Kako da ustanovite važnost uticaja diferencijatora na donošenje odluka?
Kako da prosudite između mogućih alternativa koristeći diferencijatore?
Kako da utičete na kriterijume donošenja odluka pri razmatranju opcija?
Kako da pojačate presudne kriterijume odlučivanja u kojima ste dobri?
Kako da izgradite i ojačate sporedne kriterijume odlučivanja u kojima ste jaki?
Kako da umanjite važnost presudnih kriterijuma odlučivanja u kojima ste slabi?
Kako da se izdiferencirate u odnosu na konkurenciju kod ključnog kupca?
Šta su tvrdi, a šta meki konkurentni diferencijatori?
Kako pretvoriti meke konkurentne diferencijatore u tvrde?
Kako da analizirate i prevaziđete svoju ranjivost kod ključnog kupca?
Koje su strategije za suprotstavljanje vaše ranjivosti kod ključnog kupca?
Koji su rizici kritikovanja konkurencije i kako ih prevazići?
Kako da rešavate skrivene zabrinutosti (hidden concerns) donosioca odluka?
Šta izaziva zabrinutost i koje su posledice skrivenih problema ključnih kupaca?
Kako rešavate pitanja u vezi posledica skrivenih problema ključnih kupaca?
Kako da efektivno pregovarate sa vašim ključnim kupcem?
Zašto je pregovaranje skup način za rešavanje kupčeve zabrinutosti?
Kako se sprovodi efektivno prodajno pregovaranje sa ključnim kupcem?
Kako da sprovedete strategiju ključne prodaje u svakodnevnom radu?
Koja je razlika između strateškog i taktičkog nivoa upravljanja prodajom?
Zašto kompanije i prodajni timovi imaju problem u sprovođenju strategije?
Kako raditi na rešavanju konkretnih problema u ključnoj prodaji?
Kako da upravljate promenama psihološkog stanja kupaca tokom prodaje?
Kako da kupce pomerite iz faze udobnosti i kontrole u fazu otpora i straha?
Kako da kupce pomerite iz faze otpora i straha u fazu učenja i prihvatanja?
Kako da kupce pomerite iz faze učenja i prihvatanja u fazu otkrivanja?
Kako formirati, voditi i koristiti uspešne prodajne timove sa ključnim kupcima?
Kako identifikovati potrebne kvalitete prodavca koji radi sa ključnim kupcima?
Kako podeliti odgovornosti i zaduženja u vašem prodajnom timu?
Šta je kolaborativni CRM i kako ga efektivno koristiti?
Kako da koristite izveštavanje kao naj efektivniji alat u prodaji?
Zašto je dobro izveštavanje kritično za uspešno upravljanje prodajom?
Kako definisati i otkriti kvalitativne parametre za izveštavanje?
Kako iskoristiti informacije iz izveštaja da bi uspešno upravljali prodajnim timom?

Način rada

Primenom savremenih metoda aktivnog učenja s intenzivnim korišćenjem grupnog rada uz direktno učešće svakog pojedinca.
Izvođenjem niza vežbi, interaktivnih radionica i primera (studija slučaja) vezanih za oblast upravljanja ključnim kupcima.

Trajanje treninga je 2 radna dana 2 X (4 X 75 minuta)

Treneri:
Miodrag Kostić - Direktor ’VEZA’ d.o.o.
Marko Burazor - Direktor ’BCAgency’

Treninge i konsalting strategije B2B prodaje izvodimo sa dva trenera-konsultanta prisutna i aktivna svo vreme programa, što izvođenje (omogućava veću posvećenost polaznicima), a posebno cenu (za dva treneta), čini jedinstvenim u našem lokalnom okruženju.

Pročitajte seriju članaka Miodraga Kostića u Profit mag. Kako prodavati u maloprodaji?

Mi ne učimo komplikovane prodajne tehnike ili manipulativna zatvaranja, već primenjujemo najsavremeniju prodajnu metodologiju po uzoru na svetske autoritete: David Sandler, Niel Rackham, Tony Robbins, Brian Tracy, Dale Carnegie, Zig Ziglar, Tom Hopkins, Ron Martin ...

Zašto da nas angažujete?

Naš potpuni fokus je na unapređenje vaše prodaje i usluživanja kupaca
(ne radimo ono u čemu nismo najbolji)
Samo treneri i konsultanti navedeni u našoj ponudi rade sa vašim zaposlenima
(ne rade početnici i pripravnici)
Primenjujemo sopstvenu metodologiju razvijenu u radu sa domaćim preduzećima
(ne prepričavamo tuđu priču)
Ostvarili smo rezultate radeći sa najvećim i najboljim kompanijama u regionu
(ne gubimo vreme vaših zaposlenih)